Kuluttajille on luontevaa ja usein myös ilmaista perehtyä lähes kaikkeen hankintaan liittyvään tietoon jo ennen myyjän kohtaamista. Tiedon hankinta on helppoa kännyköillä, tableteilla ja läppäreillä. Pikainen selvitys itselle sopivasta lounaspaikasta uudessa kaupungissa käy käden käänteessä. Lista paikoista ja arviot löytyvät muutamalla sormen liikkeellä. Arvioiden luettavuus on tehty helpoksi ja lounaspaikan valinta on kätevää. Kuluttaja on tehnyt päätöksen ja siirtyy navigaattorin opastetamana lounaspaikan lähelle. Palveluntarjoajalla ei ole juurikaan mahdollisuutta vaikuttaa potentiaaliseen asiakkaaseen, ellei yritys ole luonut notkeita lähestymistapoja verkkoon.

Monimutkaisempiakin hankintoja päätetään, ja jopa hankitaan, ilman myyjän kohtaamista. Esimerkiksi keittiön suunnittelu tilaukseen saakka on tätä päivää. Apuna on netissä olevat suunnitteluohjelmat ja ostamisen helppous ilahduttaa meitä kuluttajia. Vertailut on nopeasti tehty ja ostopäätöstä tehtäessä etukäteisinformaatioon luotetaan vankasti. Onhan osa itse tehtyjä ja keskustelupalstojen peukuttamisiin numeroarvioineen luotetaan yllättävänkin varmasti. Kuluttaja on tehnyt valintansa. Myyjälle jää tilauksen vastaanottaminen ja ehkäpä lisäpalvelun tarjoaminen.

bigdata

Mitä yritykset voivat tässä hämmentävässä tilanteessa tehdä? Pähkinä (tai jopa pussillinen pähkinöitä) on haasteellinen pureskella. Mahdollisuuksia on toki paljon ja selkeitäkin vaihtoehtoja löytyy. Aloittaa voisi nykyasiakkaiden ostokäyttäytymistä tutkimalla. Keitä asiakkaamme ovat ja mistä he ovat hakeneet tietonsa ostopäätöstä varten? Selkeyttämällä asiakkaiden käyttäytymistä normaalissa ostoprosessissa yritys voi helpohkosti löytää välineitä, joiden avulla yritys pääsee vuoropuheluun nykyisten ja tulevien asiakkaidensa kanssa. Yritykselle kyseinen prosessi onkin myyntiprosessi. Kuinka paljon nettisuvuilla käy vierailijoita ja keitä he ovat? Samoja kuin ostajatkin? Facebookin ja yrityspuolella LinkedInin kohdalla on mahdollista tehdä samantapaista analyysiä ymmärryksen lisäämiseksi asiakkaiden ostokäyttäytymisestä. Ainakin selviää keitä yrityksesi kiinnostaa. Heitä voisi lähestyä uudella viestillä.

Onko prosessi helppo ja tuosta vain toteutettavissa? Ainakin kannattaa kokeilla. Ostouskollisuus on muuttunut ja tämän viikon analyysien ymmärryksellä pärjää kuvainnollisesti sanoen ensi viikon, mutta kuinka toimit seuraavalla viikolla? Ehkäpä yksinkertainen analyysi asiakkaista ensi viikolla tuo vastauksia seuraavalle viikolle.

Jari Niemelä
Savonian Tki-asiantuntija

Jari Niemelä toimii Mentormyy-hankkeessa, jossa tavoitellaan myynnin kouluttamiseen toimivaa mallia, jonka kautta myynninjohdolle ja myyjille muodostuu ammattimainen myynnin toimintatapa kasvutavoitteiden saavuttamiseksi. Pohjois-Savossa keskeisin kasvun este pk-yrityksille on tutkitusti myynnin osaaminen, jota hankkeessa on lähdetty kehittämään.

Ostokäyttäytymisen muutos digimaailmassa

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *